admin_bringhappiness 靴下OEMの現場では、価格交渉についてご相談をいただくことが少なくありません。
その際、私たちは
「他はこの価格でやっている」「価格を下げてくれないと御社へ発注できません」という交渉ではなく、
仕様を整理してどこをどうやれば、価格が落ちるかを工場と一緒に検証します。
その上でお客様へ丁寧なご提案を行います。
それでもご予算に合わない場合は、産地変更を提案することもあります。
私たちが価格交渉をしない理由
弊社が価格交渉をしない理由は、無理をして一時的に価格が下がったとしても、どこかで皺寄せがくるからです。
誠実な工場ほど、できないものは断固としてできないと言います。
品質を落としてまで発注を受けるのであれば、やらない方が良いという心理が働きます。
誠実な工場とのつきあいにおいて、「切ったはった」の価格交渉は必要ではないというのが私たちの考え方です。
一方で、商売っ気の強い工場は、表向きは「大丈夫です」と言いながら、後から工程のどこかで帳尻を合わせようとする場合があります。
生産に入ってから仕様変更の依頼が入ったり、たちが悪い工場の場合勝手に仕様を変更されてしまうこともあります。
工場との取引が複数のアイテムにまたがる場合、あるアイテムの価格を下げた分が、別のアイテムの価格で調整されることもあります。
その場では気づかなくても、価格を下げた代償を別の形で支払っているというケースは珍しくありません。
中国靴下工場の社長をアテンドした話
価格は単なる「利益の数字」ではありません。ときに、工場のモチベーションや信頼感を表す指標になることもあります。
以前、私は中国の貿易商社の営業代行の仕事をしていました。
その商社の取引先である中国の工場の社長を、空港からホテルまで案内したことがあります。
その道中、社長がぽつりとこう言いました。
「あの客は、利益が◯◯あって、いい価格をつけている」
実際の差額は、ほんのわずかです。それでも、社長はとても嬉しそうな表情をしていました。
価格には、利益とは別に、テストの採点結果のような役割があります。
特に、工場の社長のような職人的な立場にいる人ほど、利益以上に「評価されているか」を大切にします。
中華圏における「朋友圏」という考え方
中華圏には、一度「仲間」として認識した相手を粗末に扱わない、いわば「朋友圏（友達圏）」とも言える感覚があります。
一度朋友圏に入ると、身内に近い距離感で付き合うことができます。
友達の友達の紹介を受けた場合でも、友達と同じように接しなければならないという、暗黙のルールがあります。
信頼関係があるからこそ成り立つ価格
こちらが工場を信頼し、「高くなってもいいから、とにかく品質を重視してほしい」と何度も伝えていると、その言葉はきちんと伝わります。
だからといって、法外な価格を提示されることはありません。
一度「朋友圏」に入ると、その信頼関係を崩すような価格は出さないという、暗黙のルールが働くからです。
工場の言い値で仕事をする代わりに、工場も安心して、気持ちよく仕事をしてくれる。
これは、お互いに信頼関係があってこそ成り立つ関係です。
まとめ
価格は、単に安くする対象ではなく、どのような関係で製造を行うかを決める要素でもあります。
短期的に価格を下げることは可能ですが、結果として品質や対応に影響が出るのであれば、本来の目的から外れてしまいます。
そのため、仕様を整理し、どのようにすれば適正なコストで製造できるかを検討することが重要になります。
工場との関係性は、継続的なやりとりの中で積み上がっていくものです。無理をしない関係を続けることで、結果的に品質や対応にも安定が生まれます。
その結果として、品質と再現性を担保した状態で、継続的に製造ができる体制を維持しています。